轉(zhuǎn)眼來到2024最后一個(gè)季度 今年的指標(biāo)你們都完成得怎么樣了？ 有對(duì)過去三個(gè)季度進(jìn)行復(fù)盤了嘛？ 對(duì)于2025市場(chǎng)部預(yù)算，又該如何更好分配？

我們結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)以及Forrester最新調(diào)研報(bào)告 總結(jié)了一些關(guān)鍵點(diǎn)，希望能給大家?guī)韼椭?/p>

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市場(chǎng)部考核指標(biāo)怎么定？

每家企業(yè)市場(chǎng)部的獲客指標(biāo)不盡相同，少部分企業(yè)是增粉量、閱讀量，而大部分企業(yè)，尤其是B2B企業(yè)市場(chǎng)部的指標(biāo)都和MQL、SQL掛鉤，這也要求市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人要結(jié)合實(shí)際合理支配預(yù)算，包括人力預(yù)算、廣告預(yù)算、活動(dòng)預(yù)算、內(nèi)容預(yù)算、營(yíng)銷工具預(yù)算等。

不管指標(biāo)是什么，量化指標(biāo)是關(guān)鍵，能量化的就量化，不能量化的就細(xì)化。舉例來說，如果一家企業(yè)想要用極少的人，干很多活，那么很多企業(yè)選擇用一個(gè)崗位成本50%的費(fèi)用，來買營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)，來提高獲客效率和轉(zhuǎn)化率。

據(jù)Focussend此前報(bào)告顯示，在CMO支出調(diào)查中提到ROI、MQL、SQL、轉(zhuǎn)化率、客戶滿意度是CMO最關(guān)注的5項(xiàng)指標(biāo)，除此之外，市場(chǎng)負(fù)責(zé)人更關(guān)注提升市場(chǎng)和銷售的協(xié)同性，而營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)可以滿足對(duì)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)同賦能。

市場(chǎng)部要不要花錢在技術(shù)上？

一般來說，國(guó)內(nèi)B2B企業(yè)市場(chǎng)部的支出主要包括內(nèi)容營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、廣告投放，活動(dòng)和投放支出占比較大，而內(nèi)容營(yíng)銷占比較小，還有很多企業(yè)開始把預(yù)算分配給了技術(shù)支出，技術(shù)支出主要是指營(yíng)銷技術(shù)（營(yíng)銷自動(dòng)化工具、AI技術(shù)手段）等。

有一個(gè)不可忽視的趨勢(shì)：B2B企業(yè)營(yíng)銷越來越依賴于技術(shù)。據(jù)Forrester《2025 B2B市場(chǎng)決策者預(yù)算規(guī)劃指南》指出，2024年，超過三分之一（36%）的B2B營(yíng)銷決策者表示：平均營(yíng)銷預(yù)算的23%專用于技術(shù)。

全渠道布局，長(zhǎng)線短線相結(jié)合

市場(chǎng)部獲客就像投資，要秉承“雞蛋不能放在一個(gè)籃子里”的原則。現(xiàn)今流量分散在多個(gè)渠道，CMO需要全面了解和布局各個(gè)渠道的營(yíng)銷效果，當(dāng)然也不是別人什么渠道做的好，就跟風(fēng)做，要跑通自己的渠道并且長(zhǎng)期深耕。

關(guān)于流量，在人少錢少的情況下，秉承“免費(fèi)的流量能蹭就蹭，付費(fèi)的流量能精準(zhǔn)就精準(zhǔn)”，免費(fèi)的流量包括微博、網(wǎng)站、社交媒體、百家號(hào)、頭條號(hào)、抖音、小紅書等；而線下渠道可能涉及展會(huì)、峰會(huì)、客戶答謝活動(dòng)等，在多渠道的營(yíng)銷策略下，了解消費(fèi)者在不同渠道上的行為，評(píng)估哪些渠道帶來了最佳回報(bào)，對(duì)于市場(chǎng)決策者調(diào)整資源投入至關(guān)重要。

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對(duì)每項(xiàng)支出進(jìn)行ROI分析

投資回報(bào)率是衡量營(yíng)銷活動(dòng)效果的關(guān)鍵指標(biāo)之一，通過計(jì)算投資回報(bào)率，市場(chǎng)CMO們可以了解每項(xiàng)投資所帶來的收益。例如：做一次線下活動(dòng)，投入多少錢，拿到多少轉(zhuǎn)化；廣告投放花費(fèi)了一定金額，沒有效果還要不要繼續(xù)做？階段性和長(zhǎng)期性精確的ROI分析，可以幫助決策者判斷是否劃算，指導(dǎo)未來的預(yù)算分配和策略調(diào)整。

而市場(chǎng)決策者需要做的是，整合并靈活運(yùn)用各種數(shù)據(jù)分析工具和技術(shù)。消費(fèi)者反饋則是寶貴的信息源，可以通過問卷調(diào)查、評(píng)論和社交媒體互動(dòng)獲得。此外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析也是評(píng)估自身市場(chǎng)地位的重要手段，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和表現(xiàn)有助于制定更有競(jìng)爭(zhēng)力的策略。

善于通過數(shù)據(jù)復(fù)盤，幫助優(yōu)化決策

CMO需要借助一個(gè)完善的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，定期收集并分析數(shù)據(jù)，這也是很多市場(chǎng)部都使用CRM、SCRM、CDP數(shù)據(jù)中臺(tái)以及MA營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)的主要原因。

以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，讓數(shù)據(jù)說話，才能以結(jié)果為導(dǎo)向，開展?fàn)I銷活動(dòng)。基于數(shù)據(jù)的多維度精準(zhǔn)分析，來不斷優(yōu)化營(yíng)銷策略和活動(dòng)，這種持續(xù)優(yōu)化的過程是動(dòng)態(tài)的，允許企業(yè)更快地適應(yīng)市場(chǎng)變化，并及時(shí)調(diào)整策略以提高效果和回報(bào)。

學(xué)會(huì)用AI，節(jié)省人力物力

2024生成式AI爆發(fā)式增長(zhǎng)，AI大概率首先改變的會(huì)是市場(chǎng)部，擁抱新技術(shù)、找到新定位才是王道。

AI在B2B市場(chǎng)部的應(yīng)用，不僅可以生成一些文本、文案、創(chuàng)意主題，還可以讓市場(chǎng)部流程進(jìn)行變革，比如未來AI技術(shù)可以幫助提取一些資料，用AI進(jìn)行自動(dòng)整理數(shù)據(jù)等。本質(zhì)上來說，AI只是一個(gè)工具，怎么用就看個(gè)人了。

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Focussend成立于2009年，作為一家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的智能營(yíng)銷SaaS服務(wù)商，以郵件/短信營(yíng)銷業(yè)務(wù)為基石，錨定營(yíng)銷自動(dòng)化賽道，提供全渠道數(shù)字化營(yíng)銷策略和“引流-獲客-培育-轉(zhuǎn)化”一體化解決方案，已幫助3000+企業(yè)提升獲客能力、增加客戶線索數(shù)量，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略性增長(zhǎng)。