十幾天前，收到全球有名的旅游點評網(wǎng)站TripAdvisor的一封郵件，這封郵件告訴我，我在TripAdvisor寫的兩篇點評被多少人閱讀過，閱讀點評的人主要分布在哪些國家。當(dāng)時被感動了，不過做了一點微薄的貢獻(xiàn)，卻讓我覺得幫助了這么多人。當(dāng)時發(fā)微博說：“這就是用戶激勵啊！超過徽章等級好多倍的激勵！”（微博地址）這條微博一發(fā)出，很多人都表示贊同TripAdvisor的做法，認(rèn)為這才是真正用心的電子郵件營銷（EDM）。@puting說：“沒有什么比讓你‘曾經(jīng)的付出’增值更大的激勵了。”

作為一個旅游愛好者和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品人員，用過好幾家旅游網(wǎng)站，也收到了不少網(wǎng)站發(fā)來的郵件。大致比較一下，不同旅游網(wǎng)站的郵件水平差別很大。以下是大致的分析。

TripAdvisor：洞悉人心的電子郵件營銷

除了文章開始舉到的例子，再舉兩個例子：

1 通過郵件進(jìn)行用戶教育

引導(dǎo)用戶創(chuàng)造網(wǎng)站需要的內(nèi)容大概是很多社區(qū)的重要工作之一，可真正創(chuàng)造內(nèi)容的用戶很少，特別是在垂直社區(qū)，就更少了。一個很重要的原因：用戶覺得麻煩，不知道怎么寫。

今年3月，在TripAdvisor上提到我要去泰國，過了一個月收到一封郵件，主要內(nèi)容大概如下：“1 詢問你是否去過 2 我為人人， 人人為我。如果去過，那就寫個評論吧，正好也是對之前寫過評論幫助過你的人回饋。3引導(dǎo)用戶不要怕。

告訴我寫評論一點都不難，吃了什么，在哪住的都能寫。”就這樣我寫了文章開始提到的那兩個點評。

2 激發(fā)用戶的好奇心

旅游的一大動力其實就是探尋未知世界，通過踏上從未去過的地方，滿足好奇心，增加閱歷。

那么如何激發(fā)用戶的好奇心呢？每過一段時間，我會收到TripAdvisor這樣的郵件：比如“十個奇特的博物館”、“十大美妙酒店游泳池”、“十五個最棒的看日出的地方”，點過去看，頁面配以漂亮的圖片和有趣的文字，并提供相應(yīng)的引導(dǎo)入口，“幾件一定要的事情，最便宜的航班排行榜，最好的酒店排行榜，最好的餐館排行榜”。很好的進(jìn)行了旅游消費引導(dǎo)。作為一個愛好旅游的人，如果正好想出去玩，那么會不會因此而去查看一些相應(yīng)的旅游信息然后奔向目的地？或者是身未動，心已遠(yuǎn)，將其作為以后的旅行計劃呢？

去哪兒、藝龍：主打價格戰(zhàn)的電子郵件營銷

去哪兒：“周末聚好玩:10元葫蘆山莊優(yōu)惠券，36元天際100換票證”，“引‘爆’七月，開團啦！三亞紅藝人表演，大連圣亞海洋世界，暢游千島湖”

藝龍：“暑期親子游，玩轉(zhuǎn)海濱酒店返現(xiàn)101元每晚！廈門、青島、大連更多！”“藝龍史上最強夏促！高星酒店返100元，三星返50，經(jīng)濟型返30，3千家團購1折起…”

對，就是便宜，各種折扣，各種優(yōu)惠，也不能說不好，也許正好我想去某地玩，正好就看到合適的打折促銷信息，也許就下單了呢。

但存在幾個問題：

1 這種類似電視直銷“只要888”的促銷文案，是否可以引起用戶的足夠注意？

畢竟這種方式實在是太多了，太普遍了，當(dāng)總看到這種類似大街上“跳樓價”，“吐血甩賣”的推銷字樣，反正對于我來講，有點視覺疲勞。

2 一味的追求低價，缺乏品質(zhì)感

并不是每一個用戶都只是因為低價去消費。是否可以適當(dāng)推出高品質(zhì)的相應(yīng)產(chǎn)品。這一點，我在之前的文章《團購新趨勢—國外3大團購網(wǎng)站給我的啟發(fā)》提到過：“價格便宜并不是引導(dǎo)消費者進(jìn)行消費的唯一因素。消費品質(zhì)有時會成為比價格更重要的因素。”

3 缺乏個性化

“暑期親子游，玩轉(zhuǎn)海濱酒店返現(xiàn)101元每晚！廈門、青島、大連更多！”當(dāng)看到這樣的標(biāo)題，我確實有點微凌亂，作為一個還沒有孩子的女性，我壓力山大啊有木有。其實，如果在用戶填寫注冊信息的時候做一些引導(dǎo)，對用戶以往的消費記錄搜索記錄做一些分析，通過對用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，是可以進(jìn)行定向投放的。而個性化也是電子郵件營銷的獨特魅力之一。

驢評網(wǎng)：讓人哭笑不得的電子郵件營銷

去年年底注冊了驢評網(wǎng)，收藏了一個廈門旅行計劃，于是，每過一兩周，我就會收到一封“廈門最新旅游點評和攻略”。去某個遙遠(yuǎn)的地方旅游，從人的好奇心理到經(jīng)濟因素等各方面考慮，可能就是去一次，如果實在太喜歡，可能一年去一次。你給一個去過這個地方的人一遍遍的推這個地方的最新點評攻略到底是想干什么呢？驢評網(wǎng)的電子郵件營銷屬于典型沒有考慮到用戶心理的個性化推送。與其這樣，還不如推薦一些酒店和景點打折信息呢？

螞蜂窩：電子郵件營銷不是寫周報

其實我還蠻喜歡螞蜂窩的，在這個網(wǎng)站看到了不少有用的攻略。但每次看到他們的郵件，我就很想吐槽一下。“親愛的***，這是《螞蜂窩的一周重點》”。僅僅看標(biāo)題，就不想看了。電子郵件營銷可不是寫周報，你的網(wǎng)站一周有哪些重點，和用戶有關(guān)系么？標(biāo)題是否足夠吸引人，很大程度決定了用戶是否要打開這封郵件。與其寫一周重點，還不如說說盛夏避暑十大圣地都在哪里。其實螞蜂窩這個問題在很多網(wǎng)站發(fā)的郵件里都存在。

旅游網(wǎng)站電子郵件營銷中做好用戶引導(dǎo)的6個建議

分析完了五個旅游網(wǎng)站的電子郵件營銷方式，談?wù)勦]件中的用戶引導(dǎo)。

首先，對于網(wǎng)站來說，傳統(tǒng)的電子郵件營銷仍然是不可忽視的領(lǐng)域。今年2月的一份數(shù)據(jù)表明，比起有8億多用戶的Facebook，擁有電子郵件的人數(shù)已經(jīng)有31億之多，接近全世界人口的一半。電子郵件營銷以其覆蓋用戶廣、個性化精準(zhǔn)到達(dá)、信心豐富全面、易于監(jiān)控追蹤等特點被眾多網(wǎng)站使用，說明電子郵件營銷在引導(dǎo)用戶上還是有很大價值的。

那么利用電子郵件引導(dǎo)用戶需要注意哪些方面呢？自己總結(jié)了一下，有如下幾點：

1 針對不同群體用戶制定個性化方案

引導(dǎo)用戶填寫一些個人資料，通過對其興趣的分析，推送個性化的信息。比如旅游網(wǎng)站可以引導(dǎo)用戶回答喜歡哪種類型的旅游，是沙灘休閑，還是歷史人文，依此給用戶推薦其感興趣的信息。

2 利用郵件做好用戶教育

比如用戶可以在網(wǎng)站干什么？什么樣的行為是提倡的？甚至有些網(wǎng)站使用中的小竅門。對一些重要的新功能可以通過郵件的形式告知用戶，用引導(dǎo)用戶去嘗試。

3 正面反饋很重要

社區(qū)里，激發(fā)用戶創(chuàng)造表達(dá)的一大動力就是用戶得到正面反饋，說的俗氣一點，虛榮心嘛，人的本性。就像普通用戶一條微博被N多人特別是名人轉(zhuǎn)發(fā)，發(fā)微博的人表面上說“好煩呀”，內(nèi)心產(chǎn)生的幸福感一樣，當(dāng)收到一封郵件告知你幫助了別人，用戶內(nèi)心深處是有一種被肯定感和成就感的。

4 起一個獨特的郵件標(biāo)題

標(biāo)題決定了用戶是把你的郵件扔到垃圾箱里還是打開看看。因此起標(biāo)題的時候請根據(jù)用戶定位用點心。那種“一周重點”“本周精華”之類的還是算了吧。

5 商品服務(wù)促銷不要只打價格戰(zhàn)策略

很多旅游網(wǎng)站特別是OTA（在線旅游服務(wù)）網(wǎng)站，通常喜歡用低價來吸引用戶。殊不知，不是每個人都對低價感興趣。那么是否可以提供一些優(yōu)質(zhì)的、特別的商品服務(wù)呢？

6 與社會化分享相結(jié)合

有時看到郵件里的好東西，不免想和微博或是其他社區(qū)的好友分享，那么如果在郵件里加上社會化網(wǎng)站的分享按鈕，將更有助于信息的傳播。所以運營和營銷一定要考慮到信息的傳播力，人與人，人與信息的互動，讓信息到達(dá)精準(zhǔn)的人群，讓接受到信息的人便捷的將信息傳播出去。