十幾天前，收到全球有名的旅游點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站TripAdvisor的一封郵件，這封郵件告訴我，我在TripAdvisor寫(xiě)的兩篇點(diǎn)評(píng)被多少人閱讀過(guò)，閱讀點(diǎn)評(píng)的人主要分布在哪些國(guó)家。當(dāng)時(shí)被感動(dòng)了，不過(guò)做了一點(diǎn)微薄的貢獻(xiàn)，卻讓我覺(jué)得幫助了這么多人。當(dāng)時(shí)發(fā)微博說(shuō)：“這就是用戶激勵(lì)啊！超過(guò)徽章等級(jí)好多倍的激勵(lì)！”（微博地址）這條微博一發(fā)出，很多人都表示贊同TripAdvisor的做法，認(rèn)為這才是真正用心的電子郵件營(yíng)銷（EDM）。@puting說(shuō)：“沒(méi)有什么比讓你‘曾經(jīng)的付出’增值更大的激勵(lì)了。”

作為一個(gè)旅游愛(ài)好者和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品人員，用過(guò)好幾家旅游網(wǎng)站，也收到了不少網(wǎng)站發(fā)來(lái)的郵件。大致比較一下，不同旅游網(wǎng)站的郵件水平差別很大。以下是大致的分析。

TripAdvisor：洞悉人心的電子郵件營(yíng)銷

除了文章開(kāi)始舉到的例子，再舉兩個(gè)例子：

1 通過(guò)郵件進(jìn)行用戶教育

引導(dǎo)用戶創(chuàng)造網(wǎng)站需要的內(nèi)容大概是很多社區(qū)的重要工作之一，可真正創(chuàng)造內(nèi)容的用戶很少，特別是在垂直社區(qū)，就更少了。一個(gè)很重要的原因：用戶覺(jué)得麻煩，不知道怎么寫(xiě)。

今年3月，在TripAdvisor上提到我要去泰國(guó)，過(guò)了一個(gè)月收到一封郵件，主要內(nèi)容大概如下：“1 詢問(wèn)你是否去過(guò) 2 我為人人， 人人為我。如果去過(guò)，那就寫(xiě)個(gè)評(píng)論吧，正好也是對(duì)之前寫(xiě)過(guò)評(píng)論幫助過(guò)你的人回饋。3引導(dǎo)用戶不要怕。

告訴我寫(xiě)評(píng)論一點(diǎn)都不難，吃了什么，在哪住的都能寫(xiě)。”就這樣我寫(xiě)了文章開(kāi)始提到的那兩個(gè)點(diǎn)評(píng)。

2 激發(fā)用戶的好奇心

旅游的一大動(dòng)力其實(shí)就是探尋未知世界，通過(guò)踏上從未去過(guò)的地方，滿足好奇心，增加閱歷。

那么如何激發(fā)用戶的好奇心呢？每過(guò)一段時(shí)間，我會(huì)收到TripAdvisor這樣的郵件：比如“十個(gè)奇特的博物館”、“十大美妙酒店游泳池”、“十五個(gè)最棒的看日出的地方”，點(diǎn)過(guò)去看，頁(yè)面配以漂亮的圖片和有趣的文字，并提供相應(yīng)的引導(dǎo)入口，“幾件一定要的事情，最便宜的航班排行榜，最好的酒店排行榜，最好的餐館排行榜”。很好的進(jìn)行了旅游消費(fèi)引導(dǎo)。作為一個(gè)愛(ài)好旅游的人，如果正好想出去玩，那么會(huì)不會(huì)因此而去查看一些相應(yīng)的旅游信息然后奔向目的地？或者是身未動(dòng)，心已遠(yuǎn)，將其作為以后的旅行計(jì)劃呢？

去哪兒、藝龍：主打價(jià)格戰(zhàn)的電子郵件營(yíng)銷

去哪兒：“周末聚好玩:10元葫蘆山莊優(yōu)惠券，36元天際100換票證”，“引‘爆’七月，開(kāi)團(tuán)啦！三亞紅藝人表演，大連圣亞海洋世界，暢游千島湖”

藝龍：“暑期親子游，玩轉(zhuǎn)海濱酒店返現(xiàn)101元每晚！廈門(mén)、青島、大連更多！”“藝龍史上最強(qiáng)夏促！高星酒店返100元，三星返50，經(jīng)濟(jì)型返30，3千家團(tuán)購(gòu)1折起…”

對(duì)，就是便宜，各種折扣，各種優(yōu)惠，也不能說(shuō)不好，也許正好我想去某地玩，正好就看到合適的打折促銷信息，也許就下單了呢。

但存在幾個(gè)問(wèn)題：

1 這種類似電視直銷“只要888”的促銷文案，是否可以引起用戶的足夠注意？

畢竟這種方式實(shí)在是太多了，太普遍了，當(dāng)總看到這種類似大街上“跳樓價(jià)”，“吐血甩賣(mài)”的推銷字樣，反正對(duì)于我來(lái)講，有點(diǎn)視覺(jué)疲勞。

2 一味的追求低價(jià)，缺乏品質(zhì)感

并不是每一個(gè)用戶都只是因?yàn)榈蛢r(jià)去消費(fèi)。是否可以適當(dāng)推出高品質(zhì)的相應(yīng)產(chǎn)品。這一點(diǎn)，我在之前的文章《團(tuán)購(gòu)新趨勢(shì)—國(guó)外3大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站給我的啟發(fā)》提到過(guò)：“價(jià)格便宜并不是引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的唯一因素。消費(fèi)品質(zhì)有時(shí)會(huì)成為比價(jià)格更重要的因素。”

3 缺乏個(gè)性化

“暑期親子游，玩轉(zhuǎn)海濱酒店返現(xiàn)101元每晚！廈門(mén)、青島、大連更多！”當(dāng)看到這樣的標(biāo)題，我確實(shí)有點(diǎn)微凌亂，作為一個(gè)還沒(méi)有孩子的女性，我壓力山大啊有木有。其實(shí)，如果在用戶填寫(xiě)注冊(cè)信息的時(shí)候做一些引導(dǎo)，對(duì)用戶以往的消費(fèi)記錄搜索記錄做一些分析，通過(guò)對(duì)用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，是可以進(jìn)行定向投放的。而個(gè)性化也是電子郵件營(yíng)銷的獨(dú)特魅力之一。

驢評(píng)網(wǎng)：讓人哭笑不得的電子郵件營(yíng)銷

去年年底注冊(cè)了驢評(píng)網(wǎng)，收藏了一個(gè)廈門(mén)旅行計(jì)劃，于是，每過(guò)一兩周，我就會(huì)收到一封“廈門(mén)最新旅游點(diǎn)評(píng)和攻略”。去某個(gè)遙遠(yuǎn)的地方旅游，從人的好奇心理到經(jīng)濟(jì)因素等各方面考慮，可能就是去一次，如果實(shí)在太喜歡，可能一年去一次。你給一個(gè)去過(guò)這個(gè)地方的人一遍遍的推這個(gè)地方的最新點(diǎn)評(píng)攻略到底是想干什么呢？驢評(píng)網(wǎng)的電子郵件營(yíng)銷屬于典型沒(méi)有考慮到用戶心理的個(gè)性化推送。與其這樣，還不如推薦一些酒店和景點(diǎn)打折信息呢？

螞蜂窩：電子郵件營(yíng)銷不是寫(xiě)周報(bào)

其實(shí)我還蠻喜歡螞蜂窩的，在這個(gè)網(wǎng)站看到了不少有用的攻略。但每次看到他們的郵件，我就很想吐槽一下。“親愛(ài)的***，這是《螞蜂窩的一周重點(diǎn)》”。僅僅看標(biāo)題，就不想看了。電子郵件營(yíng)銷可不是寫(xiě)周報(bào)，你的網(wǎng)站一周有哪些重點(diǎn)，和用戶有關(guān)系么？標(biāo)題是否足夠吸引人，很大程度決定了用戶是否要打開(kāi)這封郵件。與其寫(xiě)一周重點(diǎn)，還不如說(shuō)說(shuō)盛夏避暑十大圣地都在哪里。其實(shí)螞蜂窩這個(gè)問(wèn)題在很多網(wǎng)站發(fā)的郵件里都存在。

旅游網(wǎng)站電子郵件營(yíng)銷中做好用戶引導(dǎo)的6個(gè)建議

分析完了五個(gè)旅游網(wǎng)站的電子郵件營(yíng)銷方式，談?wù)勦]件中的用戶引導(dǎo)。

首先，對(duì)于網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的電子郵件營(yíng)銷仍然是不可忽視的領(lǐng)域。今年2月的一份數(shù)據(jù)表明，比起有8億多用戶的Facebook，擁有電子郵件的人數(shù)已經(jīng)有31億之多，接近全世界人口的一半。電子郵件營(yíng)銷以其覆蓋用戶廣、個(gè)性化精準(zhǔn)到達(dá)、信心豐富全面、易于監(jiān)控追蹤等特點(diǎn)被眾多網(wǎng)站使用，說(shuō)明電子郵件營(yíng)銷在引導(dǎo)用戶上還是有很大價(jià)值的。

那么利用電子郵件引導(dǎo)用戶需要注意哪些方面呢？自己總結(jié)了一下，有如下幾點(diǎn)：

1 針對(duì)不同群體用戶制定個(gè)性化方案

引導(dǎo)用戶填寫(xiě)一些個(gè)人資料，通過(guò)對(duì)其興趣的分析，推送個(gè)性化的信息。比如旅游網(wǎng)站可以引導(dǎo)用戶回答喜歡哪種類型的旅游，是沙灘休閑，還是歷史人文，依此給用戶推薦其感興趣的信息。

2 利用郵件做好用戶教育

比如用戶可以在網(wǎng)站干什么？什么樣的行為是提倡的？甚至有些網(wǎng)站使用中的小竅門(mén)。對(duì)一些重要的新功能可以通過(guò)郵件的形式告知用戶，用引導(dǎo)用戶去嘗試。

3 正面反饋很重要

社區(qū)里，激發(fā)用戶創(chuàng)造表達(dá)的一大動(dòng)力就是用戶得到正面反饋，說(shuō)的俗氣一點(diǎn)，虛榮心嘛，人的本性。就像普通用戶一條微博被N多人特別是名人轉(zhuǎn)發(fā)，發(fā)微博的人表面上說(shuō)“好煩呀”，內(nèi)心產(chǎn)生的幸福感一樣，當(dāng)收到一封郵件告知你幫助了別人，用戶內(nèi)心深處是有一種被肯定感和成就感的。

4 起一個(gè)獨(dú)特的郵件標(biāo)題

標(biāo)題決定了用戶是把你的郵件扔到垃圾箱里還是打開(kāi)看看。因此起標(biāo)題的時(shí)候請(qǐng)根據(jù)用戶定位用點(diǎn)心。那種“一周重點(diǎn)”“本周精華”之類的還是算了吧。

5 商品服務(wù)促銷不要只打價(jià)格戰(zhàn)策略

很多旅游網(wǎng)站特別是OTA（在線旅游服務(wù)）網(wǎng)站，通常喜歡用低價(jià)來(lái)吸引用戶。殊不知，不是每個(gè)人都對(duì)低價(jià)感興趣。那么是否可以提供一些優(yōu)質(zhì)的、特別的商品服務(wù)呢？

6 與社會(huì)化分享相結(jié)合

有時(shí)看到郵件里的好東西，不免想和微博或是其他社區(qū)的好友分享，那么如果在郵件里加上社會(huì)化網(wǎng)站的分享按鈕，將更有助于信息的傳播。所以運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷一定要考慮到信息的傳播力，人與人，人與信息的互動(dòng)，讓信息到達(dá)精準(zhǔn)的人群，讓接受到信息的人便捷的將信息傳播出去。