本期課程焦點于B2B企業的營銷自動化戰略布局及可落地的方式方法。從理論層面到實踐層面，全方位地幫助企業快速了解營銷自動化及科學得選擇適合自身的落地執行方法，希望可以為B2B科技企業提供些思路。

由于我國營銷觀念起步較晚，雖然在國際大趨勢中是后起之秀，并在20世紀末同世界一起進入了“新營銷運動”時代。但相較國外營銷理論體系的成熟與實踐，國內部分企業仍處于對營銷理論、Martech技術等存在認知不清、認知不同的狀況。

自企業級服務市場被推上風口，企業級營銷服務也同樣備受關注，多種因素下，“Martech技術“、“營銷云”、“營銷自動化”的概念及價值被廣泛探討及實踐。

對于營銷行業來說，營銷自動化已經不是第一次被提及，早在2016年國內就開始布局營銷自動化戰略，但當時的市場環境沒有引起營銷人員的重視，在經歷了2016-2019年的市場實踐和沉淀后，2018年，中國營銷云市場規模高達93.1億元，增長率為64.1%，發展極為迅猛。

Focussend認為：未來幾年，伴隨中國企業對數字化轉型探索的成熟以及更多營銷場景的應用落地，特別是后疫情時代下的嚴峻生存環境，會大幅度倒逼企業去數字化轉型，以快速實現營銷自動化，和應對未來風云詭異的市場環境。

本期課程由Focussend高級營銷顧問MOMO主講，通過企業數字化轉型、營銷自動化理論、B2B行業痛點以及B2B科技行業營銷自動化解決方案四個大部分，全面而系統地為企業進行詳細講解。

首先，企業應該如何開展營銷自動化的戰略布局，更好地利用營銷技術為企業帶來實際增長？是本期內容最需要解決的核心問題。

企業數字化轉型

近年來，越來越多的傳統企業開始將數字化轉型作為核心經營戰略。從概念到實施，到底什么才是“數字化轉型“？Focussend認為，數字化轉型就是利用數字化技術來推動企業組織轉變客戶意識、產品服務、業務模式、組織架構和企業文化等的變革措施。其最終結果是為了變革和優化商業模式，引領企業未來的發展。

通俗來說，就是數字化轉型不僅僅是企業從技術上的基礎數據探索，它的重要性在于利用數字化技術去革新企業傳統運營模式。作為已經為3萬+企業提供技術性服務的供應商，Focussend實施的一系列真實案例的數據反饋，讓我們明確得知：在同等資源下的營銷案例，利用數字化技術加持的企業，相對獲得的收益會更高，營銷效果會更好。

企業數字化轉型是必然趨勢。

Martech的源起及營銷自動化的出現

在這個課題，我們的營銷顧問MOMO解析了Martech的源起及營銷自動化的出現與價值，其中詳細內容可以回顧錄像。這里只提取一些精華點，為大家進行解讀。

Martech的飛速發展對企業來說意義重大，利用技術實現企業營銷目標，通過數據資產管理、創意內容管理、客戶關系管理、媒介渠道管理、大數據分析等，可以不斷優化企業管理模式，也關系到企業下一步的數字化轉型和商業轉型。

而營銷自動化平臺和技術的應用，則可以方便企業更高效地通過郵件、短信、網站、社交媒體等等多個渠道進行營銷，并自動執行重復性的任務。企業借助營銷自動化工具、技術或平臺，可以提高營銷活動的轉化率，對用戶生命旅程進行深度挖掘與精細化營銷，以及更加智能地轉換營銷策略。

對于企業來說，營銷自動化的價值有以下幾個方面：

● 全渠道數據整合，打造企業私域流量池
● 構建企業數字資產及建立用戶全景畫像，實現個性化精準營銷
● 多場景內容交互獲取用戶偏好，推送有效內容，提升用戶體驗
● 多維數據報表分析，用數據指導營銷
● 智能化價值輸出閉環，銷售和營銷協同工作

B2B行業的痛點與分析

Focussend認為，企業經營管理的核心需求可以分為以下三類：提升營銷效率、有效挖掘增長點、支撐戰略規劃落地。

為了實現可持續的品牌增長，盡管90%以上的企業都或多或少在使用營銷技術工具，但隨著營銷技術的逐漸成熟，已經很難有一款產品可以完美滿足企業不斷變化的需求，根據長時間研究及客戶服務經驗，我們總結出一些經驗：B2B領域的核心痛點是對于客戶培育環節的缺失，B2B企業花費過多精力用于獲客，更需要關注線索培育。

營銷自動化可以幫助企業解決很多實質性問題，從引流、獲客、培育到轉化，它可以根據企業實際情況進行深淺不一的優化參與，為最終營銷效果的提升，發揮出關鍵作用。

它首先解決了效率問題，尤其是多渠道整合營銷的時候，效率的提升大大降低了企業的運營成本。其次，營銷自動化的核心價值之一是幫助企業通過數據分析尋找新的增長點，深挖用戶價值。第三，營銷自動化可以修正企業戰略規劃，通過大數據的支撐讓營銷洞察更精準，結合更全面的用戶畫像做精準營銷，并以此實現戰略的指導，不斷調整企業運營方向。

Focussend營銷自動化解決方案

針對B2B科技行業的企業，相對于一般企業它面臨的挑戰與痛點更為特殊。主要可以概況為：營銷過程偏復雜，決策人數眾多，線索獲取渠道簡單、線索轉化周期更漫長。

對于B2B科技企業，面對不同采購環節的用戶時，如何做到八面玲瓏給到用戶想要的？實質上影響他們關鍵決策行為的內容培育就極其重要。無論是市場專員還是營銷高管，他們的企業都對如何創建增強客戶粘性的內容表示了極高的關注度。

內容營銷是該類企業的關鍵突破點。科技類B2B應該更加注重內容營銷體系的搭建，在營銷自動化的功能拓展上，以內容營銷為中心，其他營銷方式為輔的解決方案，更容易其長期培育和轉化客戶。

優質的內容營銷是可以為品牌賦能的，品牌利用內容塑造形象，與用戶之間建立一種情感連接，即使不涉及產品層面的推廣，也能進一步吸引用戶注意力，最終達成客戶系統性的培育。

使用內容營銷策略的優勢之一，是可以找到哪些內容營銷策略是效果最好的，進而企業可以放棄那些難以帶來更多業績的營銷策略，將精力集中在真正有效的戰略上，促進線索的轉化。 同時，企業通過大量收集用戶反饋，可以明確目標用戶的真實需求，從而創建出讓目標用戶更 感興趣的內容，提高用戶的參與度。

科技互聯網企業擁有大量前沿資訊及產品文檔，通過Focussend營銷自動化平臺創建豐富的內容類型，借助多渠道傳播的手段可以獲取更多線索數，結合用戶標簽、畫像以及興趣偏好，進行個性化的精準營銷，能夠持續不斷地培育用戶，最終實現加速轉化。