老話常言：“不幸的家庭，各有各的不幸；而幸福的家庭都是相似的”

同樣，對于B2B活動營銷也是如此。

B2B市場舉辦一場活動，如果效果不理想，則會從各個方面找原因，而衡量一場活動是否能給企業(yè)帶來“幸福感“，只有一個金標準：能為銷售帶來的線索增長。

近年來隨著媒介形態(tài)發(fā)展、活動形式的轉(zhuǎn)換、消費習慣等因素的變化，給B2B活動營銷帶來許多新嘗試，比如線上直播的興起、數(shù)字化展會的打造。但活動形式的多樣，并沒有帶來理想中的線索增長，反而讓很多活動陷入了一種“盲目追求新意”卻毫無轉(zhuǎn)化的怪圈之中。

我們在研究品牌增長策略的過程中發(fā)現(xiàn)：有價值的活動營銷，早已拋棄頑梗、追新意，轉(zhuǎn)而追求活動線索的閉環(huán)，因為，不同于C端講求創(chuàng)意和變化，B2B活動營銷更關(guān)注性價比和線索增長。 而其中識客和培育兩個環(huán)節(jié)則十分重要。

識客：活動營銷中的“ABM“

相比于傳統(tǒng)被動的、“廣撒網(wǎng)”式的獲客，ABM的“客戶錨定”是在一開始就有更為明確的客戶目標，然后根據(jù)目標客戶的特性、內(nèi)容偏好等，制定合適的活動主題，主動觸達該類群體。

最后，通過對客戶畫像、營銷手段和效果數(shù)據(jù)進行精細化地衡量，及時優(yōu)化互動、激活的手段，實現(xiàn)科學地營銷和增長。

因此，實現(xiàn)活動營銷ABM，關(guān)鍵則在于：

• 客戶錨定：基于活動目標和銷售目標，鎖定那些最有可能成為客戶的企業(yè)，創(chuàng)建公司最理想的客戶列表。
• 個性化活動營銷：圍繞理想客戶圈層，搭建起屬于該行業(yè)、該崗位的“活動圈子”
• 銷售激活：營銷部門和銷售部門緊密合作，在正確的時機對客戶進行銷售轉(zhuǎn)化。

培育：活動營銷后的“私域轉(zhuǎn)化”

前期活動收割一波客戶線索后，許多線索并不會當下成交轉(zhuǎn)化，而是需要市場經(jīng)歷漫長的培育過程，不斷挖掘客戶需求，最后才是銷售轉(zhuǎn)化成交，因此，當B2B企業(yè)舉辦一場活動結(jié)束后，如何針對活動線索進行精細化培育，才是活動營銷能否帶來最終業(yè)績轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因素。

而針對此，企業(yè)則需要：

• 將不同客戶群體分層：依據(jù)行業(yè)、崗位等維度
• 針對性輸出內(nèi)容
• 在關(guān)鍵觸點，搭建自動化工作流：當客戶與企業(yè)產(chǎn)生互動后，能立馬得到反饋
• 經(jīng)過不斷培育，對于高價值線索，可直接輸出銷售端，進行跟蹤與轉(zhuǎn)化

以戴爾為例：面臨復雜的目標市場，戴爾企業(yè)將客戶群體進行分層，利用“行業(yè)”和“決策身份”兩大維度劃分網(wǎng)格。除了針對不同行業(yè)有針對性的營銷策略，還根據(jù)不同的決策身份將目標客群劃分為業(yè)務(wù)決策者、IT決策者、采購決策者和終端使用者，分別用不同的利益點和營銷打法進行轉(zhuǎn)化，通過渠道和內(nèi)容的差異化來實現(xiàn)的精準營銷。

當B2B企業(yè)有了這些意識，如何才能將想法轉(zhuǎn)化為實踐呢？

很多營銷管理類SaaS工具開始幫助不同類型的B2B企業(yè)開啟數(shù)智化活動營銷的嘗試。

• 包括在“客戶錨定”環(huán)節(jié)拉通各種渠道數(shù)據(jù)、產(chǎn)生客戶洞察；
• 在“營銷互動”環(huán)節(jié)采用智能化技術(shù)進行營銷預測和優(yōu)化，全面掌控營銷數(shù)據(jù)、敏捷迭代營銷效果；
• 在“客戶體驗”環(huán)節(jié)中，采取自動化工作流方法，提前在關(guān)鍵觸點，預設(shè)好觸發(fā)條件，即可自動化輸出客戶想要的內(nèi)容；
• 在“效果評定”環(huán)節(jié)追蹤營銷效果，實現(xiàn)更好地優(yōu)化匹配 ……

因此，在未來B2B活動營銷要想獲得更為精準的增量，數(shù)字化工具的使用不言而喻。

利用數(shù)字化活動工具從一開始就瞄準最適合自己的客戶，隨之圍繞客戶全生命周期進行連貫的互動，在關(guān)鍵時刻進行激活轉(zhuǎn)化，才能達到理想的活動線索增長目標。