對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，從大量的銷(xiāo)售線索中篩選出有價(jià)值的客戶是一項(xiàng)復(fù)雜但至關(guān)重要的任務(wù)，這不僅關(guān)系到資源的有效利用，還直接影響著最終的銷(xiāo)售成功率和客戶的生命周期價(jià)值，以下策略可以幫助企業(yè)在海量線索中定位、培育高價(jià)值客戶，并通過(guò)優(yōu)化內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)提升整體業(yè)務(wù)表現(xiàn)。

定義理想客戶畫(huà)像

從一堆線索中識(shí)別出理想的客戶畫(huà)像，可以幫助銷(xiāo)售在眾多潛在客戶中識(shí)別出最有可能轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期價(jià)值客戶。對(duì)此，第一步需要整合全渠道數(shù)據(jù)，歸納有效線索，第二步則是細(xì)化客戶特征，從一批線索中，確定理想的客戶類(lèi)型或行業(yè)，包括公司規(guī)模、地理位置、所屬行業(yè)等基本信息，定位到核心決策人員后再展開(kāi)活動(dòng)攻勢(shì)、內(nèi)容攻勢(shì)。

建立評(píng)分模型，自動(dòng)輸出高價(jià)值客戶

基于用戶平時(shí)的交互行為，表現(xiàn)出來(lái)的興趣水平（如網(wǎng)站訪問(wèn)次數(shù)、下載白皮書(shū)）、與企業(yè)的互動(dòng)頻率（如郵件打開(kāi)率、點(diǎn)擊鏈接數(shù)）等搭建線索評(píng)分模型，對(duì)用戶進(jìn)行分級(jí)，設(shè)置不同的分?jǐn)?shù)段，當(dāng)某個(gè)用戶線索達(dá)到一定分?jǐn)?shù)時(shí)，即被視為高價(jià)值MQL，自動(dòng)輸出給銷(xiāo)售，優(yōu)先安排跟進(jìn)，提升銷(xiāo)售跟進(jìn)效率。

搭建自動(dòng)化工作流，實(shí)時(shí)響應(yīng)客戶需求

通過(guò)Focussend自動(dòng)化工具，基于用戶行為自定義觸發(fā)條件，比如，當(dāng)用戶進(jìn)行頁(yè)面瀏覽、表單填寫(xiě)、下載資料時(shí)，則可以啟動(dòng)相應(yīng)的內(nèi)容分發(fā)任務(wù)，也可以設(shè)置時(shí)間觸發(fā)，按照固定的時(shí)間間隔執(zhí)行某些動(dòng)作，比如在固定的節(jié)日發(fā)送電子郵件給用戶。在此過(guò)程中可潛入微信營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、郵件營(yíng)銷(xiāo)等多渠道營(yíng)銷(xiāo)組合。

以B2B內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)為例，B2B內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)面臨著一系列獨(dú)特的挑戰(zhàn)，集中體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：

• 內(nèi)容不夠相關(guān)或針對(duì)性不足
• 難以衡量?jī)?nèi)容效果

針對(duì)此，借助營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化工具是破解之道：

1. 學(xué)會(huì)基于客戶畫(huà)像創(chuàng)建個(gè)性化內(nèi)容

銷(xiāo)售或營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據(jù)CRM系統(tǒng)中的客戶歷史數(shù)據(jù)和行為分析，了解潛在客戶的興趣點(diǎn)、痛點(diǎn)以及購(gòu)買(mǎi)旅程的不同階段，并根據(jù)這些洞察構(gòu)建一個(gè)內(nèi)容地圖，確保每個(gè)階段都有針對(duì)性強(qiáng)且有價(jià)值的內(nèi)容支持，與此同時(shí)，還可以利用模板消息插入動(dòng)態(tài)字段，允許根據(jù)接收者的個(gè)人信息（如姓名、公司名稱）自動(dòng)生成個(gè)性化的問(wèn)候語(yǔ)或其他相關(guān)內(nèi)容。

2. 添加CTA入口，收集內(nèi)容線索并衡量效果

無(wú)論是在文章結(jié)尾還是頁(yè)面?zhèn)冗厵冢伎梢员M可能多放內(nèi)容入口，鼓勵(lì)讀者采取下一步動(dòng)作，比如注冊(cè)試用、下載資源或預(yù)約演示，并且通過(guò)不同渠道的二維碼和不同內(nèi)容入口，可以區(qū)分渠道效果，為下一步內(nèi)容提供優(yōu)化方向。

3. 全流程培育潛在客戶，衡量長(zhǎng)期內(nèi)容效果

內(nèi)容不是一次性產(chǎn)物，比如一份白皮書(shū)或解決方案的輸出，可以通過(guò)搭建內(nèi)容微站，進(jìn)行收集整合，持續(xù)供客戶下載，并且通過(guò)設(shè)置自動(dòng)化的內(nèi)容工作流，可以管理客戶從初次接觸內(nèi)容到最終成交、甚至復(fù)購(gòu)的整個(gè)生命周期，以此確保客戶在不同階段都能得到相應(yīng)的內(nèi)容。

通過(guò)以上策略，B2B企業(yè)不僅能通過(guò)優(yōu)化內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)更多有效的線索增長(zhǎng)，還能從海量銷(xiāo)售線索中精準(zhǔn)定位、培出高價(jià)值客戶。